网格管理塑渠道 长沙聚正鑫业分销同方电脑

关键词： 渠道 同方

超扬，是国内PC厂商清华同方专门针对中小企业推出的商用办公电脑，集成了多种安全功能集群，拥有"指纹锁"指纹识别技术和"话务通"企业通讯平台，能够使用户的重要数据获得全面的安全保护，并帮助企业节约办公成本开支。

聚正鑫业，是同方超扬产品在湖南省的独家分销商，仅用几个月的时间就成功在湖南省开辟出良好的销售渠道，使超扬产品深入地市，并成功获得湖南省政府采购协议供货商入围。

"在销售超扬的过程中，让我觉得印象最深的一件事就是我们在今年2月份为中国移动湖南省娄底分公司所做的一单，我们为客户提供的同方超扬试用样机让客户觉得眼前一亮，对超扬的指纹识别等功能赞不绝口，直接指定同方超扬为其唯一办公品牌电脑，"长沙聚正鑫业计算机科技有限公司总经理毛海峰喜笑颜开的说。对他来说，销售同方超扬系列商用PC，已成为一件颇具成就感的事。

产品优秀业绩佳

创建于2000年的长沙聚正鑫业计算机科技有限公司，拥有多年的湖南省IT行业背景，是一家专业从事计算及配件销售和技术服务的公司。经过几年的经营与发展，公司已成功挤身湖南省IT业前列，成为湖南IT行业发展速度最快的公司之一。

聚正鑫业从2006年3月开始专门从事清华同方商用PC产品的分销业务，截至今年6月公司已实现连续9个多月100%完成销售指标，并于2006年12月成功签约成为同方"超扬"系列商用电脑在湖南地区的独家分销商。

经过几个月的快速努力，目前聚正鑫业已在湖南省建立起40多家二级渠道商，将展示超扬产品的店中店建到了县级地区，大大提升了超扬产品的出样率。同时，使同方超扬商用电脑成功入围湖南省政府采购协议供货商行列。

"中小企业市场不同于家用市场或行业市场，必须采取店面展示和渠道推广相结合的方式。我们依托零售店做产品展示，持续提升超扬产品的形象，再在同方的帮助下通过二级渠道深入湖南省的各行各业，扩展超扬产品的应用市场。" 毛海峰这样阐述中小企业商用PC的销售推广策略。

这位自97年就开始从事电脑分销业务、2000年开始接触同方电脑、后又从事过同方家用产品分销的资深人士对PC分销业有着其独到的见解。实际上，毛海峰在2006年8月才加盟长沙聚正鑫业，执掌公司权杖仅5个月后，凭借出色的业绩使聚正鑫业在2006年12月份就正式签约清华同方成为超扬产品在湖南地区的独家分销商，从而改变了以前三家割据的局面。

"超扬产品的销售能够取得令人满意的成绩，一个重要原因就是同方的超扬确实是一个非常好的产品，它的设计兼顾到了中小企业的切实需求。好的产品自然有好的回报。"

据毛海峰介绍，相对竞争对手的机型，超扬产品的特点是安全、实用、性价比高。如超扬作为一款"安全"电脑，其独特的指纹识别技术可轻松对数据进行加密，并且对应每个指纹还具有"个人保险箱"，可存放机密性的数据，用户不必携带专门的设备，只须需凭指纹就可进入相应的密区。

对于中小型公司多人共用一台PC的情况，可以实现利用指纹锁分割空间的功能，不同的用户凭借不同的指纹进入各自的空间，互相保密。而通过芯片整合技术实现的"话务通"平台，能连接普通的电话机实现VOIP网络电话功能，使PC成为整合的企业通讯中心，大大降低了中小企业日常的通讯成本。

这一切都是根据中小企业用户的办公需求所设计出来的解决方案，具有相当强的实用性。超扬还具有很高的性价比，在同样配置的情况下，其价格有很大优势，在同档价格的情况下，其配置具有很大优势。

总体而言，同方的超扬系列商用电脑市场定位非常准确，是针对中小企业的特点，为其量身订做的一款机型。丰富而实用的内置功能对我们实现销售很有帮助。"毛海峰总结道，"分销同方超扬，为我们带来了很不错的利润。"

渠道管理发挥合力

"成功实现同方在湖南省销售任务的另一个重要方面就是我们拥有一支非常团结的团队，这包括同方电脑总公司、大区团队、聚正鑫业的同方事业部，以及我们的二级渠道经销商，缺了哪一块都不成。" 聚正鑫业总经理毛海峰说。

实际上，聚正鑫业顺利完成同方超扬的销售任务100%是依靠二级渠道商来完成的，聚正鑫业本身并不出货给最终客户，而是在其中起到组织、管理、协调和激励的作用。

自2006年3月开始从事同方超扬的分销业务以来，聚正鑫业在湖南全省已经发展了超过40家的地、市级二级渠道商，目前已经基本做到每个县都有一家超扬产品的经销商，从而形成了一个遍布湖南全省的"网格"结构。

这些"网格"上的"节点"会及时将各地的用户需求、市场机会反馈给聚正鑫业，然后聚正鑫业会和同方的大区团队一起，倾力帮助二级渠道深度挖掘超扬产品的多种应用，使用户认同同方产品，实现销售行为。

针对这些遍布湖南各地的大大小小的二级渠道分销商，聚正鑫业采取了"网格"式管理的方法，将全省分为网格，地、市、县区域责任到人，点面结全，定期走访和沟通，帮助二级渠道的销售人员更好地了解同方产品的特色，良好地把握客户需求，本着为客户解决实际问题出发推荐产品，从而在湖南省形成了一个团结的同方超扬销售大团队，发挥"合力"完成销售目标。

"清华同方制定了完善的渠道销售政策与激励措施，我们能成功的销售超扬与来自同方的各项支持是分不开的，"毛海峰评价说。实际上，同方在2006年10月正式成立中小企业市场事业部，其工作重点就是针对渠道扶持。加上为中小企业量身定制的解决方案、100多人的渠道销售团队、颇具特色的分销商业模式，以及全面的贴心服务，同方已建立起非常完整的中小企业营销体系。"

同方中小企业事业部负责大区的销售总监会和我们保持持续的沟通，每个月的政策出台后会给我们传达和讲解，还帮助我们分析市场、分析竞争品牌态势，帮助我们分析如何拓展市场。这些支持对于我们在湖南省顺利推广超扬，乃至提高我们公司自己的经营水平，真是大有裨益。"

今年4月，同方启动了名为"铸剑行动"的中小企业市场渠道推广活动，在湖南省是和聚正鑫业一同展开，同方的销售经理和聚正鑫业团队一起，深入湖南各地、市、县二级渠道，帮助二级渠道提高对超扬产品和业务模式的认知，进一步完善对用户的服务体系，实现销售任务。同时，同方还定期为经销商提供宣传物料、广告和其它市场活动的支持。"同方对于渠道的重视与支持，是我们能成功分销超扬并获取利润的另一个关键因素。"毛海峰说。

此外，聚正鑫业还相当看中对于二级渠道的协调与情感沟通。为了避免二级渠道之间的矛盾，聚正鑫业推出了"报备制"来推动平等的竞争与激励，意即谁先提供了有客户要采购电脑的信息，聚正鑫业即将此先行计入该渠道商的销售记录，并为其首先组织货源。报备制的推行有效防止了不同的二级渠道商争抢同一客户的现象出现。

聚正鑫业还采取"情感"式的渠道管理方针，对于信誉好的渠道商，聚正鑫业可以灵活地给予一定的资金支持，即允许先发货，销售成功后再付款，扶持优秀二级渠道的成长。"做什么事都是事在人为，在情感上和二级渠道沟通好了，又有特色鲜明的超扬产品和来自同方的全力支持，我们怎么会不成功？"毛海峰总结说。